Bello, Wekiwi: “Come si fa a dare al cliente uno sconto un po’ più importante, se alla fine siamo tutti uguali e compriamo energia e gas sullo stesso mercato?"

Selectra Talks: intervista a Massimo Bello

Massimo Bello è Amministratore Delegato di Wekiwi e Presidente di AIGET, Associazione Italiana di Grossisti di Energia e Trader. In questa intervista esclusiva a Selectra parla dei principali motivi dietro l’impennata dei prezzi dell’energia, svela il modello di business di Wekiwi e racconta come si immagina il consumatore del futuro.

È un momento molto particolare per il settore energetico, forse non abbiamo mai visto un aumento dei prezzi di luce e gas così repentino. Qual è il motivo della brusca impennata?

Il motivo principale è il forte incremento sul mercato all’ingrosso del gas. La primavera scorsa, che è stata abbastanza fredda, sono state utilizzate le scorte di gas che normalmente vengono rifornite durante l’estate, quando i prezzi del gas sono solitamente più bassi. Quest’anno però, in estate c’è stata una ripresa dell’economia che ha fatto aumentare la domanda, soprattutto in Asia, non consentendo al prezzo del gas di scendere. In questo contesto non siamo riusciti a ottenere in Europa i volumi sufficienti per accumulare scorte per l’inverno, di fronte, inoltre, al ritardo della piena operatività del gasdotto “Nord Stream 2”. Ciò ha dato un’ulteriore spinta al prezzo del gas che, essendo la materia prima principale per la produzione dell’energia elettrica, ha causato un aumento del prezzo dell’elettricità molto forte, condizionato anche da un incremento del costo della CO2.

Come si è riflessa questa situazione sui fornitori?

In questo momento i fornitori stanno affrontando diversi problemi. Il primo consiste nelle garanzie finanziarie che occorrono per poter acquistare energia e gas, utilizzare le reti di trasporto e di distribuzione. Di fronte ad un prezzo in forte crescita, i fornitori sono in grado di comprare meno volumi con le stesse garanzie.
Oltre a questo, anche i fornitori più diligenti che provvedono in anticipo a comprare i volumi necessari per coprire i propri fabbisogni, non sono in grado di prevedere al 100% i consumi effettivi dei loro clienti. Devono quindi coprire le differenze acquistando ulteriori volumi di gas. In un anno normale questo non determina dei grossi spostamenti di costo, mentre quest’anno si registrano delle differenze enormi, anche su piccolissime quantità, perché l’attuale prezzo del gas è 5-6 volte maggiore rispetto a febbraio-marzo 2021.
Il terzo motivo di grande preoccupazione deriva da un contesto concorrenziale molto particolare: mentre da un lato è facile perdere i clienti esistenti, quelli che magari hanno contrattualizzato un prezzo indicizzato e si sono ritrovati con delle bollette molto alte, dall’altro è quasi impossibile promettere il risparmio ai clienti nuovi dati i prezzi di oggi, più alti da 10 anni a questa parte.

Qual è la tattica vincente per i consumatori che si sono ritrovati con delle bollette altissime?

In primis dobbiamo essere ottimisti che un po’ di sollievo venga dato dalle misure introdotte dal Governo per ridurre le imposte e gli oneri generali in bolletta. Se guardiamo il quadro delle previsioni dei prossimi mesi, il momento veramente critico è l’inverno 2021-2022. Una buona strategia per il consumatore è sicuramente fare attenzione a come si consuma quest’inverno, in termini di temperatura che si tiene in casa, numero di ore in cui si adopera il riscaldamento, finestre aperte e così via. Per quanto riguarda invece le formule contrattuali, il cliente ha sempre la possibilità di scegliere un prezzo fisso, che non è un’idea sbagliata perché non sappiamo se questa crisi energetica è terminata oppure no. La scelta del prezzo indicizzato invece può portare nei mesi invernali a dei prezzi molto alti, dopo però ci dovrebbe essere una dinamica opposta a ribasso.

Ma i prezzi sono destinati a scendere? Se sì, quando?

Le previsioni sono abbastanza convergenti: ci aspetta un inverno molto critico, ma già da aprile possiamo ipotizzare un abbassamento dei prezzi. A supporto di questo scenario ci sono anche i dati dei mercati futuri, in cui si scambiano i quantitativi di gas per l’anno prossimo: i prezzi per l’inverno 2022-2023 sono la metà di quelli per l’inverno 2021-2022.

Parliamo di Wekiwi, il quale si definisce “il primo operatore smart in Italia”. Cosa vuol dire? Perché un consumatore dovrebbe scegliere un fornitore come Wekiwi?

La realtà è che i fornitori si assomigliano tutti, come anche le loro offerte “tradizionali”. Abbiamo pensato: “Come si fa a dare al cliente uno sconto un po’ più importante, se alla fine siamo tutti uguali e compriamo energia e gas sullo stesso mercato?” Così è nata l’offerta low-cost di Wekiwi: un’offerta dove il cliente stesso deve aiutarci a tenere bassi i nostri costi, ottenendo a sua volta economie importanti. Scegliendo una carica anticipata che Wekiwi fattura all’inizio del periodo e non alla fine, migliorando quindi i tempi di incasso, il cliente può accedere ad uno sconto. Se al posto del call center utilizza i canali online, sceglie l’invio delle fatture digitali e la domiciliazione bancaria, gli riconosciamo altri sconti. C’è anche un aspetto legato alla sostenibilità: crediamo che l’offerta di Wekiwi con carica anticipata aiuti a consumare meno. È come se il cliente definisse un budget di energia che può successivamente controllare per vedere se sta raggiungendo gli sconti proposti. È uno strumento virtuoso ed efficiente che si sposa bene con il concetto di sostenibilità. Sempre in questa ottica Wekiwi si impegna a fornire ai clienti energia 100% rinnovabile.

Quindi Wekiwi è un fornitore per dei consumatori molto colti?

Wekiwi ha anche offerte di tipo più tradizionale, che sono molto simili a quelle degli altri fornitori. Però l’offerta di Wekiwi con carica è sicuramente dedicata ad un consumatore attento, che vuole controllare quanto spende e capisce anche che bisogna ridurre i consumi e i costi se si vuole ottenere la convenienza.

Diciamo un consumatore del futuro. Il consumatore di energia del 2030 assomiglierà a quello di oggi?

Penso che dipenda molto dall’andamento dei prezzi dell’energia. I prezzi più alti spingono il consumatore a fare efficienza, adottare le tecnologie per ridurre i consumi. Ci saranno sempre più pannelli fotovoltaici e più storage a supporto dell’autoproduzione e dell’autoconsumo. Stiamo già osservando questo trend, e Weikiwi è attiva su questo segmento con “Wekiwi Solar” per il fotovoltaico e attraverso la vendita di prodotti di domotica per il controllo dei consumi. Oggi è ancora un’esigenza di nicchia, ma ci sarà un’evoluzione: dal consumatore passivo che vuole solo un’offerta conveniente ad un consumatore sempre più attivo e attento. Ci vorrà tempo, perché oggi meno del 10% dei clienti desidera gestire in maniera attiva i propri consumi, ma mi aspetto che questa percentuale tenda ad aumentare.

Come si fa a convincere i consumatori che stanno ancora con il Servizio di Maggior Tutela a passare nel Mercato Libero e ad usufruire di tutte le opportunità che offre?

Confrontare il Mercato Libero con il Mercato della Tutela è difficile, sono due mercati in cui prevalgono offerte diverse. Il Mercato Libero offre principalmente contratti a prezzo fisso per un anno, ed è sicuramente la formula più interessante per il cliente. Anzi, l’attuale crisi ci indica che converrebbe prestare attenzione ai contratti a prezzo fisso ancora più a lunga durata, a 24 o 36 mesi, che aiuterebbero ad essere più al riparo da shock energetici. Su un orizzonte temporale molto lungo abbiamo visto che le offerte del Mercato Libero sono molto competitive rispetto a quelle della Tutela, soprattutto se consideriamo quelle più convenienti. Molto spesso si critica il Mercato Libero perché ci sono anche delle offerte più care della Tutela, però di solito prevedono dei servizi aggiuntivi. Se il cliente consulta una piattaforma online di confronto dei prezzi, si rende conto di ciò che viene proposto dai vari fornitori, in maniera semplice e veloce. Inoltre, c’è una grande facilità di accesso al Mercato Libero e non c’è nessun vincolo di permanenza, si può cambiare fornitore quando si vuole.

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